L’Intervista: il Sales Manager

L’Intervista: il Sales Manager

Siamo al 2° appuntamento con Intervista con il Professionista – Storie di Talento

Il nostro 2° ospite viene dalla vendita, dal commercio, dall’antica e quanto mai contemporanea “arte della persuasione all’acquisto”.  Oggi si racconta Simone Boldrini, #Area Manager nella vendita retail di prodotti di abbigliamento, e vi stupirà quanto sia possibile apprendere da chi sta tutto il giorno in relazione coi clienti.


§ “Tutte le vendite incontrano cinque: non ho bisogno, non ho soldi, sono di fretta, non lo desidero, non ho fiducia”

Zig Ziglar

 

sales area manager

Simone Boldrini ha accettato subito l’invito a partecipare, e desidero ringraziarlo già da ora per essersi prestato a un racconto onesto e dal forte contributo personale. Come vedrete, non si limita a dirci di cosa si occupa, ma ci segnala molte curiosità sul suo lavoro; e mette l’accento proprio su una dimensione molto cara a Blog Talent Lab, quella delle Soft Skills.

Se poi ci soffermiamo sulle sue scelte di spostamento e sulla revisione agli obiettivi professionali e personali, Simone è il perfetto testimonial di quanto sia importante pianificare, senza paura di osare e – perché no? – osare cambiare.

E che ogni esperienza, se ponderata, accompagnata dallo studio e spinta dalla curiosità, è motivo di crescita personale, non solo professionale.

Simone Boldrini è nativo di Roma ma romagnolo d’adozione. E’ un professionista delle vendite nel commercio retail e in aziende organizzate. Oggi ricopre un ruolo di responsabilità, come #Area Manager. Ma c’è arrivato facendo tutta la necessaria gavetta, iniziando come magazziniere, diventando poi addetto alla vendita, caporeparto e infine responsabile di negozio.

Il nostro ospite è anche un papà (ha 3 bambini – dai 3 ai 13 anni – e una compagna che adora!) ed è uno sportivo (avendo praticato in gioventù il calcio, anche a livelli semiagonistici; oggi è un grande Tifoso, di quelli con la T maiuscola 😊) e coltiva degli interessi molto particolari 😮 .

Simone ha studiato Ragioneria, a Roma, ma – come ama dire – lo ha sempre affascinato la profondità del pensiero umanistico, che ritiene lo abbia sostenuto nel carattere, aperto e positivo, e nell’approccio, curioso e di ampie vedute. Queste sue caratteristiche fuoriescono decisamente anche dalle pieghe della nostra intervista, quindi entriamo nel vivo e lasciamo la parola a Simone!


Simone, se potessi definirti in poche parole, chi sei? 

“Beh, inizio col dire che oggi ho raggiunto con soddisfazione un ruolo che mette insieme due ambiti in cui mi piace molto operare, la vendita e il coordinamento. Infatti sono Area Manager per una importante e diffusa azienda che commercializza abbigliamento sportivo e tecnico su tutto il territorio italiano.

Seguo l’area Romagna-Marche (6 punti vendita e circa 100 persone impiegate) e in questo ruolo ho il compito di supervisionare il buon andamento dei negozi. Ciò significa valutarne le vendite e come poterne migliorare il fatturato, oltre che contribuire strategicamente alla loro organizzazione, coordinare il personale di vendita, formarlo e, qualche volta, gestire problemi che lo riguardano (una posizione scoperta, un problema di relazione in un team, …).
E dato che la mia è un’azienda ben strutturata, tutte queste attività implicano metodo e l’uso di strumenti (anche informatici) per tracciare e monitorare le performances”.


Entra pure un po’ più nel dettaglio del “Simone professionista” di oggi…  

“Come ti dicevo, oggi sono molto soddisfatto del mio attuale incarico, ma ho raggiunto queste responsabilità passando varie fasi di crescita. 
Ho fatto molta formazione, e corsi interni di leadership, di management (per specializzarmi nel management di un punto vendita retail) e per la gestione del servizio clienti (customer).

Quanto all’esperienza pratica e sul campo, credo mi sia stato molto utile entrare in contatto con prodotti molto tecnici (come l’abbigliamento sportivo e, ad esempio, la vela) perché, oltre a imparare i materiali, ho potuto sperimentare quanto faccia la differenza un approccio di vendita al cliente che sia consulenziale

Un momento importante della tua vita lavorativa?

“Un momento davvero importante e impegnativo, che ho vissuto appena approdato al ruolo di Area Manager, è stato seguire un progetto di espansione della rete di vendita verso l’estero.

Curare il posizionamento dei prodotti in negozi del Nord o dell’Est Europa mi ha aiutato a crescere sia sotto l’aspetto personale che quello strategico e organizzativo.

In primo luogo ho dovuto studiare bene i paesi interessati, e ripensare all’approccio alla vendita in maniera adeguata al contesto. E alle differenze culturali: ho sperimentato direttamente che uno stesso comportamento poteva essere percepito in modo diverso.

Per noi italiani un addetto vendita “col sorriso” è più commerciale, a volte decisivo nella vendita; per loro, non necessariamente; anzi talvolta il sorriso più risultare anche inopportuno.

Per non parlare del fatto che in alcuni stati i nostri prodotti non c’erano, eravamo davvero dei pionieri!

E abbiamo dovuto pianificare le attività da zero, dallo studio di fattibilità (individuando la location o il tipo di prodotto più giusti per quella piazza), alla ricerca dei collaboratori (visual merchandiser o specialist di prodotto) del luogo. Relazionarsi con professionisti di culture diverse su temi organizzativi, è stato decisamente una grande palestra relazionale e commerciale!”


…E il “Simone professionista” di domani: dove sta andando?

“Oggi sono Area Manager in Italia, e nonostante l’impegnativo percorso e la settimana trascorsa tutta fuori casa, girando tra i negozi, sono ancora molto curioso.

Se potessi proiettarmi verso un futuro ideale, ti direi: Risorse Umane.

Ho rafforzato le mie basi giuslavoristiche, dovendo agire in affiancamento a consulenti del lavoro aziendali in casi disciplinari, o nella selezione. Conosco bene il contratto nazionale del Commercio, che è applicato in interventi correttivi e nell’assunzione di nuovi collaboratori.

Inoltre sono molto convinto dell’importanza di motivare i collaboratori per ottenere il loro massimo rendimento. E mi è piaciuto studiare e riapplicare i “modelli per la soluzione dei conflitti” (che spesso capitano quando si lavora in team). Quindi sì, le Risorse Umane applicate al mio settore sono un mio obiettivo per il futuro”.


Simone, raccontaci del tuo “mansionario”: quali sono le attività che solitamente svolge un Area Manager? 

Simone: “Io do il supporto a 360° gradi nella gestione dei negozi sul mio territorio di competenza.

Seguo tutta una parte relativa alla loro gestione economica. Quindi devo assegnare, monitorare e eventualmente correggere strada facendo i cosiddetti KPI commerciali (=gli obiettivi, come il fatturato, i prodotti più venduti, lo scontrino medio, l’indicatore delle visite che si convertono in vendita, …). Attribuendoli a ogni collaboratore nel suo ruolo (store manager-caporeparto-venditore) in relazione alle proprie responsabilità. Ma partendo dal confronto per trovare insieme la miglior soluzione a un problema. Credo molto in questo metodo.

Poi ho una supervisione qualitativa (a cui le vendite si legano inevitabilmente…), quindi sull’esposizione a parete e in vetrina, le proposte di offerta, la rotazione del magazzino e degli ordini.

Infine ho responsabilità sul personale dipendente: mi occupo della selezione di nuovi collaboratori, del loro inserimento, della formazione e del loro sviluppo professionale.

Una delle attività che mi sta particolarmente a cuore è la celebrazione dei buoni risultati.
Ho istituito un report settimanale in cui, tra le altre cose, ho chiesto a ogni direttore di indicare il risultato più positivo della settimana, e di indicare CHI vi ha contribuito, nome e foto. Secondo me valorizzare la persona per il suo contributo (che non necessariamente è la miglior vendita, ma magari la migliore soluzione a un problema; o un miglioramento significativo, …) stimola la persona stessa e, come conseguenza, le performances del negozio”.



Simone, raccontaci perché hai scelto proprio questa carriera. E nel tempo come è cambiata?

“Ad essere sincero non lo pensavo proprio così, all’inizio, il mio lavoro.
Vengo da una famiglia di commercianti (i miei avevano un negozio a Roma) percui sono pratico di questa vita. Finiti gli studi superiori la mia idea era chiarissimamente un’altra 😊.

Iniziare a lavorare in un’azienda commerciale strutturata per fare esperienza e importare il commercio organizzato in un’attività mia.

Nel settore delle vendite retail ho iniziato come magazziniere. Ma in questo mondo, secondo me, se fai bene una cosa è facile che te ne propongano un’altra. E così presto ho preso una via diversa. Lavorando sodo sono diventato addetto vendite, poi caporeparto, assistente del direttore di negozio e poi ancora l’azienda mi ha proposto di entrare in una squadra dedicata alle “nuove aperture” (nel commercio organizzato, un indicatore di buon andamento dell’azienda è il programma di espansione/nuove aperture). Insomma, a 25 anni avevo già la direzione di un negozio, responsabile di un fatturato di 6 milioni di €/anno…”


Simone, hai parlato di selezione, tra le tue attività. Dato che è un’attività che condividiamo 😊 e dato il tuo interesse per il tema delle Risorse Umane, vuoi darci qualche dettaglio proprio sui percorsi di selezione che gestisci?

Simone: “Una parte fondante del lavoro svolto e un’attività tipica del ruolo di Area Manager, è il recruitment per i negozi. E quando avvii una selezione per profili come magazziniere-addetto vendita-addetto cassa-…, ricevi sempre moltissime candidature. Devi essere molto attento per far emergere le persone più adatte e motivate a ciascun incarico.

In passato ho partecipato a un progetto di espansione e ricerca di talenti che aveva proprio questo obiettivo. Abbiamo attuato un processo di selezione STAR (Situation/Tasks/Actions/Results), dove mettevamo i candidati di fronte a situazioni reali inerenti alla posizione che sarebbero andati a ricoprire. Era determinante capire se essi avevano le abilità adatte, e sappiamo quanto le capacità trasversali siano determinanti per una performance lavorativa che valorizzi sia la persona sia il business (ancor più in mansioni Sales!). Da qui la scelta di basare le interviste su una metodologia che riguarda il comportamento. In particolare si chiedeva ai candidati di raccontare situazioni di lavoro realmente sperimentate nel passato, chiedendo di descrivere: scenarioscelte e azioni compiute.

Per rendere più affidabile l’intervista, abbiamo anche chiesto ai candidati di ipotizzare comportamenti futuri attraverso la Situational Interview (puoi approfondire QUI): di fonte a ipotetiche situazioni che si possono presentare, qual è la soluzione che più rispecchia il tuo modo di agire/essere?

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In “La Ricerca di Lavoro” e “Il Colloquio di Lavoro”

Il comportamento passato può essere un buon predittore del comportamento futuro, poiché a stimoli simili la persona tenderà a comportarsi in maniera simile.

Mettendo insieme le riflessioni dei candidati, tra comportamenti passati e/o ipotetici, si può ottenere il maggior numero d’informazioni sulle caratteristiche, conoscenze e competenze delle persone e scegliere quelle col comportamento più adatto alla propria organizzazione.

Per la mia esperienza un processo di selezione strutturato, ad es. applicando le metodologie che ho citato, è abbastanza attendibile, contestualizzato, di facile utilizzo e ben accettato anche dai candidati, che nell’interattività percepiscono serietà, una maggior comprensione e certamente saranno più realizzati nel lavoro per il quale sono selezionati”.


Simone, qual è la giornata tipo di un Area Manager? 

Simone: Difficile dare uno schema a una giornata tipo. Dipende dai periodi (ci sono feste o promozioni o stagionalità?), dai negozi, dalle priorità, …

Diciamo che ogni settimana è un concentrato. Devo preparare gli obiettivi (di vendita, di soluzione a eventuali problemi, … per ogni negozio che seguo), analizzare i dati sugli obiettivi precedenti e predisporre la reportistica ad hoc. Poi mi incontro coi collaboratori (con gli store manager per la pianificazione strategica, coi visual merchandiser per sistemare le esposizioni, coi venditori per le attività più strettamente legate alla vendita, o per la discussione di eventuali problemi pratici), e così via”. 


sales area manager 2

E quali sono i segnali di una buona giornata?

Per me una giornata è positiva quando riscontro che un dato è migliorato dalla volta prima (un aumento delle vendite o della produttività? più clienti che acquistano? la riduzione di un costo? un complimento allo staff fatto da un cliente? …) a fronte di un impegno costante da parte di tutti nel negozio.

Spero di trasmettere ai miei collaboratori l’importanza di lavorare con senso critico e analizzando le cose, così da essere in grado di proporre propositivamente soluzioni.
Lo faccio organizzando interventi formativi e delegando.
Ad es. ho voluto fare un corso a tutti gli store manager su come sviluppare un action plan settimanale, e adesso sono loro che lo compilano: fanno il piano d’azione per la settimana successiva e il report sulle attività della settimana precedente; poi lo discutiamo insieme. Così facendo sono responsabilizzati e stimolati a prestare una maggiore attenzione all’andamento del loro negozio”.


Un’attività che ti piace particolarmente? 

Simone: “Mi piace molto la dimensione umana della gestione delle risorse. Forse ti avrò ripetuto più volte la parola “celebration”, cioè la celebrazione dei collaboratori che portano buoni risultati. O “risoluzione di conflitti”. Beh, un’attività che mi piace molto è proprio quella di motivare le persone, o intervenire per risolvere problemi di organizzazione e di relazioni tra colleghi”.

E una tua area di miglioramento? 

“Un mio punto di miglioramento riguarda la conoscenza del prodotto (in particolar modo quello estremamente tecnico). Tra le skills che ho avuto modo di affinare… questa è probabilmente quella in cui posso fare di più 😁”.


Una difficoltà che hai saputo superare, e come?

“Una sfida importante che affronto spesso è ad es. riuscire a motivare e formare (se mancano le giuste competenze) i collaboratori – diciamo – “più anziani”. Quelli che magari hanno iniziato a lavorare nelle vendite molti anni fa, quando c’era meno attenzione ai costi di gestione, o non c’erano strumenti informatici (dalla cassa, alle giacenze, ai report che ti raccontavo prima… o all’e-commerce). E di queste persone nella nostra azienda ce ne sono.

Con loro, che hanno anni di routine alle spalle, o che possono avere più difficoltà a capire nuove procedure, trovo che sia fondamentale creare empatia, coinvolgerli, condividere (informazioni e novità), parlare (chiedendo anche un parere) e metterli al centro del progetto innovativo. Così ottengo attenzione, curiosità e… imparano! Garantito”.



Gli attributi che ti aiutano a svolgere bene il tuo lavoro?

Simone: “Devo dire che spesso mi è stato riconosciuto da chi mi conosce, che nel mio lavoro sono: etico, formatore, competitivo.

Etico perché credo fortemente nella correttezza, e nella valorizzazione della collaborazione.

Formatore perché, grazie anche ai miei mentori (è anche l’insegnamento che ho ricevuto), ho compreso quanto sia importante che i propri collaboratori abbiano sempre le competenze adatte al lavoro da svolgere (oppure falliranno o, anche peggio, smetteranno di amare quel che fanno).

Competitivo perché sono sempre stato mosso dall’ambizione di crescere e imparare una cosa in più.

Tra l’altro sono convinto che nel mio mondo queste 3 caratteristiche siano divenute ormai necessarie, e il professionista che ci lavora (il commerciante o venditore) non deve farsi “addormentare” dalla routine”.


Mettendole in ordine d’importanza se possibile, quali sono, per te, le competenze “trasversali” utili nella vendita?

“Per me per un addetto alla vendita le caratteristiche più importanti sono:

  • la voglia di svilupparsi – non mi deve bastare mettere a scaffale e vendere, ma devo farmi promotore anche di un modo curioso e grintoso in cui farlo, e magari sono promotore di un cambiamento vantaggioso nella mia organizzazione, perché no?;
  • essere orientato all’azione (non passivo);
  • essere fautore del risultato economico (o degli altri obiettivi: ad es il posizionamento?) del negozio;
  • una buona dose di saggezza interpersonale: se rubo le vendite al collega, non collaboro con lui né lo aiuto nel momento di bisogno, non sono un saggio venditore!”
E le competenze “trasversali” utili a un Area Manager?

“Invece per un ruolo più gestionale (come il mio), la prima cosa che penso è che di un argomento non puoi dibattere se non lo conosci. Quindi se non hai una competenza in materia, non puoi arrogarti il diritto di dare un parere o un’istruzione. Ecco che studio, approfondimento e prendere informazioni per acquisire quella competenza, le trovo fondamentali per essere un manager credibile.

Detto ciò, tra le cose più importanti ti direi anche:
  • leadership e personalità: ad es. io trovo molto utile saper riconoscere quando serve essere più formali/professionali, o quando è più utile sdrammatizzare e usare ironia. E adattarmi di conseguenza;
  • saper stimolare chi lavora con te;
  • comunicazione: dev’essere adatta alle situazioni e alle persone; io sto molto attento anche al linguaggio non verbale, per capire se la persona con cui parlo è attenta o disinteressata, sulla difensiva o a disagio, …;
  • dare feedback: nel bene e nel male. Se chiedi a un collaboratore di fare una cosa è importante anche discutere, alla fine, il risultato e se la cosa è stata fatta bene o se poteva essere fatta meglio. E i complimenti, quando serve (vedi: la “celebration” ritorna!). E sto attento a NON mescolare feedback positivi e correttivi, rischiando di confondere la percezione del candidato nel ricevere due messaggi diversi”.

La tecnologia ha modificato nel tempo il tuo lavoro? E come potrebbe cambiarlo nel futuro? 

Simone: Sì, la tecnologia ha cambiato sia il modo di vendere sia i lavori correlati.
Ovviamente c’è il grande tema della vendita on-line, che ha reso completa la shop experience all’interno dei  negozi. Essendo io abituato a trovare nei cambiamenti …delle opportunità, osservo ad es. che vendere sul web (anche noi lo facciamo) ha portato a un importante miglioramento delle abilità di customer care e di fidelizzazione dei clienti. Insomma, un approccio diverso, meno statico della vendita.

E poi nel lavoro dell’Area Manager in particolare, dove è necessario pianificare e tracciare attività e risultati, dotarsi di una skill analitica e saper usare strumenti informatici di calcolo o tabelle di pilotaggio, è fondamentale”.


E qual è il tuo rapporto personale con la nuova tecnologia, col web e coi social network?

Personalmente la tecnologia non è una delle mie più grandi passioni, la considero uno strumento di lavoro e di comunicazione.
Ma lo è anche la mia agenda cartacea, dove appunto numeri e promemoria, e della quale non posso fare a meno. Il mio approccio alla tecnologia, che inizialmente potrebbe sembrare antiquato, in realtà trova una sua collocazione “moderna”  dal momento che l’utilizzo ne viene da me contemplato… solo ed esclusivamente a fronte di un reale beneficio 😊”.



Lavoro, passione e talento? Ci dai la tua definizione?

Simone: Per me la persona di talento è quella che non aspetta che siano gli altri a proporre una soluzione, quella che “prova la giocata”, magari anche cogliendo un suggerimento, non necessariamente facendo tutto da solo. Ma è importante l’atteggiamento: voglioso di migliorarsi sempre, e anticipatore.

Lavorativamente parlando, questo per me è l’unico modo per trarre soddisfazione da quello che si fa, essere curiosi e mai statici.

Il mondo del commercio può addormentare il professionista, ma al contrario può anche soddisfare la sua sete di evolvere.
Dipende dalla persona“.


Se ti guardi indietro, c’è qualcosa che cambieresti del tuo percorso?

“Il mio percorso è stato sempre ragionato, ogni scelta e ogni cambiamento li ho voluti.

Se c’è però una cosa che cambierei, a dirla tutta, è il fatto di essermi fermato con gli studi dopo il diploma superiore. È vero, in quel momento avevo degli obiettivi chiari, e li ho perseguiti con impegno, non ho un vero rimpianto. Ma col senno di poi, sono davvero convinto che lo studio apra la mente, aiuti nelle relazioni e nello sviluppo delle abilità “soft” della persona. Insomma dia quel qualcosa in più che poi ti ritrovi anche nella vita.

Magari una base di studio più approfondita prima, mi avrebbe agevolato nell’affrontare temi nuovi del mio percorso professionale poi, soprattutto quelli di tipo gestionale-manageriale, chissà…”

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A chi volesse fare il tuo stesso percorso – nella vendita e magari anche nella responsabilità di un Area Manager – che tipo di suggerimenti ti senti di dare?

“Gli suggerirei di fare innanzitutto un esame di sé stesso, e se vuole davvero fare questo percorso, saper investire su: curiosità e specializzazione.

Deve aver voglia di approfondire, e per farlo deve darsi anche i giusti tempi per assorbire quello che sta imparando o coltivando (soprattutto una soft skill ha bisogno di più tempo per crescere). Quindi gli suggerirei di non correre su ruoli e mansioni, e in particolare di impegnarsi a sviluppare le abilità gestionali.

Gli direi anche di non guardare solo all’aspetto economico (che migliora, a volte anche sensibilmente, se si passa da una mansione a un’altra che ha maggiori responsabilità). L’offerta economica a volte abbassa le difese a discapito del progetto di cambiamento, o delle reali necessità future”.


Simone, dopo tutto questo, riesci a “ricavare del tempo” anche per coltivare altri tuoi interessi?

“Riesco abbastanza bene a tenere in equilibrio lavoro, famiglia e… altro!

Sono sportivo e tifoso. Inoltre ho una grande passione per le culture diverse dalla nostra, e in particolare per il concetto di fede e religione, per cui leggo molto su questi argomenti e quando posso abbino approfondimenti didattici e/o visite. Sono incuriosito soprattutto dalle religioni minori, che nascondono sempre delle particolarità. Per farti un esempio, non so se conosci la cultura Amish, piuttosto diffusa in America. Ecco ho letto molto su di loro, il loro senso di famiglia e comunità, il loro essere fuori dal tempo… Davvero curioso!”.



Infine, Simone, lasciamoci con un tuo pensiero!

“Come ti dicevo è proprio una mia caratteristica voler “conoscere”. Credo davvero che la conoscenza costituisca il peso di una persona, e sia motore di una propria stabilità e indipendenza, non solo economica, ma anche sociale, emotiva, interiore. Concludendo, è probabilmente il mio valore più caro, che cerco di applicare nel quotidiano e di trasmettere alla mia famiglia, anche quella lavorativa“.


Grazie a Simone per averci regalato un po’ di sè. In bocca al lupo per il tuo prossimo obiettivo!

Se vuoi seguire Simone Boldrini e capire di più il mondo delle vendite, o la mansione di #Area Manager, lo trovi su Linkedin, Simone è molto disponibile per consigli o scambi di idee…
Ed ecco alcune letture che ci suggerisce:

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Simone Boldrini
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Job Title
Sales Area Manager
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5 thoughts on “L’Intervista: il Sales Manager

  1. Intervento dove tra le righe traspare la cura verso le risorse umane.
    Professionista che ha un approccio sia commerciale che etico verso l’azienda
    Complimenti

    1. È vero Antonio, il nostro ospite ha più volte sottolineato quanto sia per lui importante fare team e ciò che è vincente è proprio l’approccio usato (di empatia e ascolto) con cui ottiene i suoi risultati. Non è un approccio gestionale delle risorse così scontato. E costa, tanta energia soprattutto. Mi unisco dunque ai tuoi complimenti. E grazie del contributo

    2. Antonio….Grazie per i suoi complimenti. La gestione HR rappresenta la mia priorità quotidiana. Questo poiché il manager deve saper essere un leader del suo team(anche un driver in alcuni momenti). Non lesino pertanto energie nel corrispondere un feedback positivo e-o correttivo, utile ai fini della motivazione nel caso delle celebration(ritorno positivo) e-o mirato ad una opportunità nel cogliere un’area di sviluppo(a fronte di una restituzione correttiva). Qualora avesse voglia e-o tempo di applicare il suo commento sulla mia pagina di Linkedin, ne gioverebbe sicuramente la curiosità degli altri lettori(su linkedin l’articolo di silvia, sul mio profilo, ha avuto
      2200 visualizzazioni). Grazie ancora.

    1. Marco Buonasera, e grazie per il suo opportuno commento. Quoto… che avere una elatiscità mentale, possa giovare su aspetti/skills diverse. E perché no…anche il mercato; se guardiamo al collega…e-o al competitor vicino, con la giusta consapevolezza, puo’ essere sicuramente un gancio per risultati/performance migliori.

      Grazie ancora.

      S.Boldrini

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